郭云平：灯饰照明行业的渠道变革

2004年来我参加了多次大型品牌分销渠道方面的论坛会，与不少企业和经销商接触，发现灯饰照明行业分销渠道已经出现了一些可喜的发展新趋势：

1、厂商合作逐步由松散型变成紧密型的战略伙伴。在04年灯博会上不少企业都加强了这方面的意识，正在朝这个方面努力。

2、将原来较长、较混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态。如节能灯等光源企业以深入社区的深度分销加强直控终端，商业照明企业加速市场细分，设立商装渠道专员，直接针对商业店铺的装修进行销售，华强照明面对三级市场的经销商加强了网络建设减少了二批环节等。

3、分销渠道从原来以经营厂家的品牌到逐步开始有经销商自己的品牌。

4、竟争意识的强化，企业不得不采取具有自身特色的营销模式，甚至是几种方式并用如网络批发、直销、自营渠道、自建终端、辅助分销商做终端等。

5、 新技术的运用，使用计算机使数据信息共享，提高管理质量，细化客户档案。如郑州市宏光成套灯饰通过计算机软件系统来完成商品采购、物流配送、服务管理等方面的工作。丽比特推出网上超市。

6、由简单的契约型变成管理型、合作型、公司型。

7、较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁正在快速发展。

8、由渠道领袖牵头形成紧密性的渠道联盟组织或经销商联谊会。有些行业或地区已经逐步自发形成。河南瑞普照明有限公司就是由郑州市宏光成套灯饰工程有限公司、郑州市太极爱家灯饰、郑州市汉风工程有限公司联合成立的股份公司。

9、由多方人员组成并参与经营管理的营销物流配送中心和各级配送分部。新型的物流配送中心具有在区域内对产品的铺市、补货、陈列、门店宣传、售后服务、品牌提升和维护等多种功能。

10、区域性、行业性垄断经营优势日趋明显，垄断经营的趋势发展迅猛。

灯饰照明行业目前渠道网络的主要特征就是无序竞争、一盘散沙。

理想的渠道网络模式将是在一个区域内各行业中，逐步形成由一家具有领导能力、号召力的领袖式企业牵头组建的营销物流配送中心。它将集各种优势为一体：资金优势、仓储优势、品牌优势、人才优势、运力优势、管理优势、网络优势、信誉优势、公共关系优势等，形成成本最低化、优势最大化、操作规范化。