LED行业淡季不淡 众明支招
摘要： 早前LED市场一片惨淡，部分LED企业出现了每况愈下的情况，但同时也有另一部分企业在淡季中一枝独秀，甚至在他们身上已经看到了回暖的迹象。就此记者专访了深圳市众明半导体照明有限公司(以下简称众明)国内营销总监王茂忠，向其支招，讨教一番怎么在淡季中突围。
淡季 稳中有升
记者：与往年同期相比，众明今年产品销售情况怎样，是否感觉到淡季来了?在哪些方面有所增长吗，哪一类产品销量高?
王茂忠：近年来，众明的销售业绩一直在平稳增长，发展势态不错。今年产品销售这一块，不论是国内市场，还是海外市场，增速都比较明显。尽管众明业绩是一直稳中有升，但对LED产业链整体遇冷的感觉还是真切地感受到了。这几年，因看好LED地发展前景，各类资本涌入LED产业，从事LED的企业呈爆炸式增长，造成产业产能过剩，不少企业销售受阻，毛利率持续下滑，日子并不好过。
在海外市场，LED灯泡类产品销售好。原因是禁用白炽灯后，替换白炽灯光源的市场空间很大，而欧美各国消费者节能环保意识很强，他们都乐于使用LED灯泡来代替白炽灯而不是节能灯。但在国内市场，消费者更侧重节能的效果，所以用来取代卤素灯的LED射灯类产品比较好销。
海内外市场齐步增长
记者：有些企业表示出口受限，渠道不通畅，为什么众明的海外市场反而这么兴旺呢?目前中国LED企业出口会受到哪些阻碍?
王茂忠：早在2003年，我们就开始了欧美市场的开拓，近十年沉淀，不但积累了丰富的海外市场开拓经验，也成功地建立了面向专业化市场的CIVILIGHT 品牌和面向流通渠道的V-LIGHT品牌，都取得了不错的成绩。在刚去的7月份，众明海外订单中，灯泡类订单超过100万套，射灯类订单也超过50万套。
为避免单一市场不利因素的影响，除了众明早年主要开拓的欧洲和北美市场，从去年开始，众明加大了对日本、亚洲及南美等新兴市场的开拓力度。海外市场业绩不俗，传统的欧美市场在稳步增长，而新进军的新兴市场，成长迅速，以亚洲市场为例，今年销售额已占众明海外市场总额的13%。
国内LED企业出口阻碍，原因是多方面的，比如，受欧债危机影响，世界总体经济表现疲软，消费者购买力不足;又如，涉足LED照明的企业激增，竞争呈白热化;还有为保护本土企业，各国提高市场准入门槛;另外，产品缺少竞争力，推广手段不足，受限于专利等等，都使企业出口受限。
记者：那么国内市场呢，众明国内市场情况如何，有何策略?
王茂忠：众明在2010年开始进军国内市场，由于带着海外成熟的产品、先进的技术和丰富的照明经验来开拓国内市场，经不到三年的发展，销售网络已初具规模，在全国多个省市建设有各级代理商经销商渠道，而销售业绩也是步步走高。当然，相对众明海外市场，销售总额还是比较小的。
对于国内市场的开拓，不少的从业者见仁见智，因为国内市场要完全成长起来，没有那么快，因此我们目前要做的，加强自己的实力，练好内功，待时机成熟之后，占领市场自然是水到渠成。
对于国内市场，我们目前在做的主要有：1、继续组建流通渠道，因为渠道建设不是一朝一夕的。2、建立隐性渠道的关系，加强和设计师进行沟通与交流，体现众明产品的特点与优势。3、参与一些公开的招投标，介入一些工程类项目，做一些LED照明的样板工程案例。4、通过推广及整合，提升众明的品牌形象，让消费者认识和了解众明。
淡季不淡有攻略
记者：在业内普遍说今年淡季很淡的时候，众明还是有所增长，淡季攻略是什么?
王茂忠：在业内普遍感觉到市场很淡的时候，众明取得了不错的业绩，做到逆势而长，确实不容易。我认为众明以下几点比较到位，才会使得产品深受客户喜欢。
1、专业专注。
“闻道有先后，术业有专攻”，一个人的精力是有限的，什么事都去做，就没有重点，也就做不好。企业也是一样。众明自创企伊始，始终专注于LED室内照明一块，因此我们每推出一款新产品都是业界关注的焦点，因为专注，所以专业。
2、注重品质。
“好品质是我们永续经营的唯一条件”，这是众明的品质方针，这也是我们打动客户的关键所在，只有具备稳定的品质控制体系，才能让客户特别海外客户对企业有信心。因为众明坚持以质立企，以质取胜，多年来，客户才对众明不离不弃。
3、重视创新。
LED 是高新产业，新产品新技术永远是客户所期待的，能及时推出各种满足客户需求的产品的企业，才具有强有力的企业竞争力。众明历来非常重视技术创新，每年都会投入利润的20%到技术创新及产品研发上，保证新技术不断，新产品不断。众明目前已拥有LED专利200余百项，其中国际专利9项，发明专利27项，保证了众明产品强大的竞争力。
4、品牌效应。
国内大部企出口型企业，基本上是帮海外客户做OEM或ODM，说到底就是赚点加工费。因为这些公司不具备过硬的内功，没有较强的产品或技术优势，因此在销售环节根本没有底气打自己的品牌。而那些敢打自己品牌的厂家则是客人关注的重点，因为谁都不愿意拿自己的品牌开玩笑。众明在海外的销售中，基本上都是以众明海外的自主品牌进行销售，因此这也是众明内功实力的体现。
其实，所谓的淡季，是指全球经济都不太景气的情况下，消费能力有所下降，对产品的需求不高。淡季每年都会降临，LED企业实在不需要恐慌，但是机会总是留给有准备的人，淡季中有所作为，如进行技术开发，产品准备，内部效率提升，培养产线同事的技能等，一旦外部环境有所改善，已经做好准备的企业自然会占领先机。
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