聚焦铜灯营销

　　受访人简介：贾银刚,从事灯饰营销近7年，现是玛阑士销售负责人。

　　随着人们生活水平的提高，消费者的需求也越来越多，并且趋于个性化。随着人们消费习性的转变，灯饰行业也同样发生着一些转变。譬如灯饰的种类愈加繁杂，譬如灯饰的设计愈加人性化……灯博会琪朗推出铜灯品牌，一些企业也开始拓展出铜灯的产品线，可以说，从近期的市场反映来看，铜灯有渐火的趋势。那么灯饰行业的铜灯领域目前是怎么样一种现状，铜灯营销乃至花灯营销又存在着怎样一些有待改进的方面?为此，记者特意采访了专业于铜灯制造的玛阑士，向其销售负责人贾银刚了解了一些情况。

　　水晶灯利润渐薄 铜灯成新宠

　　铜灯最早传入中国时是欧式铜灯，极具有欧美文化特色。这种文化特色是欧洲文艺复兴时期的产物，是欧洲古典主义设计风格在继承了巴洛克风格中追求豪华、动感、多变视觉效果的基础上，欧美灯饰吸取洛可可风格中唯美、律动的细节处理等综合元素的结合。它强调以华丽的装饰、浓烈的色彩、精美的造型来营造惬意、浪漫、温馨、舒适、雍容华贵的效果以达到和谐的最高境界。传入中国后，铜灯又演变出了多种风格，比如说简欧风格的铜灯、美式铜灯、中西元素结合的铜灯……

　　“铜灯传入中国已经有很多年了，但是它一直处于一种不温不火的状态。大致分为：传统铜灯，欧式铜灯，美式铜灯等。起初的铜灯风格比较粗犷，之后的美式铜灯更偏向于一种优美的路线。”贾银刚向记者缓缓道来铜灯的发展历程，“而现在，随着消费水平的提高，铜材质的灯开始被市场接受。”

　　那么为什么一直不温不火的铜灯一下子受到了消费者和生产厂家的青睐呢?贾银刚分析道，水晶灯与铜灯在装修风格和客户群的性格上有着很大的区别，水晶灯给人以奢华，一眼看上去十分漂亮，但是铜灯质感强而且耐用，因此喜欢铜灯的消费者一般是稳重、低调而又富有文化品位的人。而目前在我国的沿海和一线城市，铜灯已经开始流行起来。

　　而厂家开始开拓铜灯产品线则是因为水晶灯的利润渐薄，“原来水晶灯的利润空间大。但是随着做水晶灯的企业越来越多，水晶灯市场已经成为一片红海，利润也相对薄弱，原来的盈利模式也已经不再适合。这个时候，厂家便需要一种新的产品，它和水晶灯同样高档，能够给人雍容华贵的感觉又具有较大的利润空间，而铜灯恰好能够满足这种需求。因此可以说铜灯的流行是因为其填补了市场空缺，满足了消费者的个性化需求。”贾银刚如是说。

　　产品附加值是否与价格相吻合

　　马克思主义经济学中关于产品的价格有这样一条定律：产品的价格是围绕价值上下波动。但是服务经济时代的到来和大众文化的流行完全打破了这样一条定律，为什么一条爱马仕的围巾那么值钱?为什么LV的包让人们这样趋之若鹜?如果真的按照马克思的定律来解说的话，爱马仕的围巾的价值与价格绝对是不相吻合的。那么是什么让一条围巾、一个皮包能够以成倍与价值的价格售出?这便是产品的附加值。

　　“如果你花的是坐飞机的钱享受到的却是坐火车的服务，那么你一定觉得不值。”贾银刚用了一个形象的比喻来向记者说明。你花那么高的价钱买了一条爱马仕的围巾却仍然觉得值，那是因为在买的过程中你享受到了觉得等值的服务并得到了“高品位”的满足。“然而在我们灯饰行业的一线销售人员，很多人是凭感觉销售，对灯饰的材质、设计完全不了解，服务也没提上来，你说你是品牌，你要人怎么相信你是品牌呢?”贾银刚说，其实来买灯的人他不是怕贵，只是怕不值，而我们要做的就是怎样想办法打消消费者的顾虑，让他觉得物有所值。

　　因此店铺的氛围和档次很重要，而贴心的服务跟重要。贾银刚说：“要想竞争，你就一定要有独特的竞争力，而我个人认为贴心的服务比装修补贴、比产品优惠跟重要。”其表示，下一步，玛阑士的工作重点就是厂家与经销商的对接，帮助经销商。致力于贴心的服务。