LED厂与商“唇寒齿亡”：厂商关系如何发展才能共赢？

9月下旬，在微信朋友圈里许多照明灯饰行业人士都转发了尤为关注的三条信息：1、横栏厂家资金链断裂倒闭，老板选择跳楼轻生;2、某地经销商欠债不还到古镇拿货被厂家打成重伤，有传被打死是因为厂家想借此以儆效尤，“吓唬”那些拖款的经销商;3、又一经销商在某灯饰城被厂家重打，这一次还是因为欠款问题。

这三件事几乎是连续发生，时间相隔很近，不少行业人士在互相转发的时候都在问：这个行业到底怎么了?也有业内人士将厂家跳楼的视频看完，还清楚地向记者描述着其中情节;也有行业人士在朋友圈转发此视频并写道：照明行业有风险，入市需谨慎!一企业主选择轻生，悲催!更有业界人士表示，托运部跑路逼得老板跳楼、跳桥，客户赖皮被厂家往死里打，厂家准备跑路灯饰亏本甩卖，这一切乱像是谁的责任?另外，此前还相传着一位厂家因倒闭而跳江门外海桥事件。

关于厂家和商家的关系(厂家与托运部也是一种厂商关系)，一直为行业所关注。不管是大型企业还是中小型企业，或许都不禁会问，究竟什么样的厂商关系才是正常健康的，才能推动这个行业良好发展?

厂商“买卖”关系：最初级的关系

上述的事件，大多数行业人士纷纷表示这是一种不正常的现象，不利于行业健康发展，但也给了部分企业主蒙上了一层黑色阴影。博兰特照明总经理袁文刚表示，最近照明灯饰行业屡屡发生商家被打事件，反映出这个行业缺乏一种法律意识，同时也是厂家不理智的行为。规范、标准一直都是业内人士呼吁要改善之处，尽管关于行业的标准逐步出台，但还是普遍存在着规范缺失的现象，如这段时间发生的商家被打事件，也许会有人疑惑厂家为什么不直接采用法律手段来解决，实际上许多厂家是因为证据不足，如欠款手续各方面的证据不齐全等原因导致法律上诉之路难，或许这也是厂家一时火急攻心做出的错误决定。

厂商之间的关系究竟是纯的产品关系、产品+品牌关系还是厂商一体化关系。记者在采访中了解到，不少的业内人士认为目前行业厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。厂家关心的是销量任务和货款，其它的则对经销商不管不顾、不闻不问，譬如不讨论市场下一步怎么做，不掌握经销商的各品种的库存，不帮经销商分析市场策划市场方案，对经销商的出货价格，下线网络等更是一无所知;厂家此举似乎是一种独善其身的姿态。

利益关系，典型双蛇关系

厂方与经销商的关系，出于利益大家在一起合作，在合作过程中又想方设法的维护自己的利益并争取从对方口中夺点好处过来，如果其中一方让对方极不满意了双方就分道扬镳重新找一个合作，这是典型的双蛇关系。

照明灯饰行业资深营销策划专家张晓欣认为，这样的厂商关系是最初级的。而这种关系则会呈现两极：第一种是只顾压货没有服务，经销商甚至会对厂家产生轻视、怨恨的情绪，如“厂家不负责任，老是让我多进货，卖不动他们一点也不管;第二种是厂家与经销商私人关系倒是不错，但对经销商的管理只停留在“讨好”的层面;最终两种做法都有殊途同归的结果，厂家的市场工作仅限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络、库存、价格一无所知，市场被经销商反控。厂家的各种终端促销资源完全交给经销商执行，没有辅导、没有监控，导致促销不能有效落实，终端表现无法提升。

因此，现在有许多企业开始寻思改变这种“买卖”的纯利益关系，开始一种“联姻”模式。[NT:PAGE]

厂商联盟：同声同气

早前，广州光为照明就提出了“经销商股东、一省一席位”的理念，消息一出便立即引起行业关注。据悉，光为照明的“经销商入股制”是有标准的：一、经销商在其所在区域要有一定的市场地位;二、经销商每年的业绩要达到一定额度，且需连续3年业绩达到一定额度，并要逐年递增，商家达到要求即可成为光为真正股东，并享受光为分红。三、经销商需要有强大而稳定的市场渠道;四、经销商要有专业而强大的营销团队。

据悉，光为初步设想是最初尝试的经销商入股20%左右，未来公司发展起来可增加经销商持股比例。光为打算全国发展30家经销商，包括工程、大流通渠道等，目前，已有20家经销商有意向与光为签订入股合作协议。经销商代理光为一定年限，并且达到规定额度，光为就会考虑与经销商交换股权。

对于这种看似新型的厂商关系，业内声音众不同。鹰雁团队首席营销顾问郭云平认为，“经销商入股制”在行业内不算新鲜事，以前就出现过。而对于这个理念的提出，或许有两种可能，一是为企业上市做基础，二来令到经销商获得品牌议价的机会。张晓欣告诉记者，任何一种方法都是好的，任何方式都是好的，但这个好的前提是这个蓝图能真正的落地实施，才能取得结果，愿景才有机会实现。

新型厂商关系：双赢+和谐

不管“经销商入股制”是否让理想照进了现实，从这种制度本质而言，让厂商的关系往前也向上迈出了一步。但有一点可以反映到，不少的企业都愿意构建新型和谐的厂商关系，那就是“联姻”，共同打造“美好的生活”，达到共赢局面。

袁文刚表示，厂商关系之间最重要的是忠诚。厂商关系未来出路可以尝试捆绑式发展，厂家和经销商大家坐在一起互相交流、集思广益共同探讨发展的出路，而不是厂家开发什么产品商家就卖什么，如果厂商关系发展基础打不好，两者之间在日后的合作就会产生很多矛盾，也会造成两者之间关系的日益恶化最后走上陌路。

所以说，构建双赢的新型厂商关系，是未来厂商们所渴望达到的共同目标，而新厂商关系的建立，一定要在公平和平等的基础上，实现平等对话;另外就是利益共享、风险同担，就是厂商之间要抱着互惠互利、利益和风险均沾的原则，“有福同享，有难同当”，通过渠道利润的合理控制和分配来共同参与和经营市场，而不是一厢情愿地想当然，或只顾厂家利益而不顾经销商利益，或经销商只顾自己的利益而不顾厂家的死活。厂商在合作中，同甘苦，共患难，在市场的激烈角逐中，才能“同担风雨”，才能“共享阳光”，才能迎来双赢的大好局面。

这样，厂商新型关系才能形成。同时，有企业负责人认为，既然是和谐的联姻，必然是双方才能共同完成，而不是一个人的事，因此厂家和商家要懂得换位思考，这样的新型关系才能得以持续。