市场趋好 LED天花灯钱景诱人

作为传统灯具的重要替换产品，LED天花灯被广泛用于商场、超市、酒店、办公室、地铁、医院、学校等领域，成为商业照明和工程照明的主流产品。其终端市场持续火热，销量占比居高不下，吸引着LED照明企业和经销商的目光。

于是，LED天花灯成了众多照明企业进军市场的拳头产品，也成为了终端经销商店内的主打产品，占据着非常重要的地位。

市场容量扩大

以成都终端市场为例，2012年成都各大灯具卖场中LED天花灯的占比并不高，销售LED天花灯的店面也只占到目前的三成左右。然而，进入到2014年，LED天花灯的身影在终端市场上随处可见，被经销商和厂家当成拳头产品来推广。

“我们去年才入驻爱灯堡的，LED天花灯是店内的主推产品，有新康、新慧、保慧三个系列，占比20%左右，工程渠道的销量最大。”成都爱灯堡新保门经销商张黎告诉记者。

记者实地走访发现，无论是新入驻的灯饰店，还是传统转型做LED的灯饰店，天花灯都是不可或缺的产品。

“近两年LED总体发展向好，作为重要的细分品类，LED天花灯被许多商家看好，其应用范围广，市场容量还会逐步增加。只要市场有需求，容量就将持续 增加。比如珠宝店，目前金大福、周生生、六福珠宝等连锁店几乎都已经改造完毕，采用最多的就是12W左右的LED天花灯。”张黎补充到。

通过对成都金府灯具城、量力灯皇港、爱灯堡、八益灯饰城的调查和统计，凡是在售LED产品的灯饰店基本都可以看到天花灯，大大小小的品牌近百个。经销商认为，目前LED天花灯和筒灯、灯管、平板灯一样，市场需求量日益增长，是个不可或缺的品类。

3-5W走量最大

据了解，天花灯的走量还主要依赖工程渠道，零售占比极少，而且小功率的销量远远大于大功率的销量。

“我们销售天花灯接近两年的时间，销量最大的是3W和5W。天花灯用在办公室、超市、学校、酒店等地方3-5W低功率的天花灯完全能够满足照明需求， 没必要采用大功率的天花灯。”燎原灯饰销售经理何荣表示，只有某些特殊的地方需要强光直射，对亮度要求特别高的时候才会用到大功率天花灯，而且长时间使用 大功率天花灯会影响视力。

综合品质与价格，以及需求量，3-5W的性价比是最高的，也是在终端市场最常见、最容易找到的“明星”产品。

“在所有LED天花灯产品中，3W的 LED天花灯技术最成熟，照度与价格也最符合消费者需求，是目前市场上的主流产品。5W以上需求量相对较少，只能占到3W的1/4左右。”何荣补充道。

价格依然混乱

市场需求量上涨，直接导致了企业之间和经销商之间的竞争加剧，令人诧异的是大家对天花灯关注的焦点奇特，品质竟然排在了价格之后。

“不要给我讲产品质量有多好，价格低才是重点，目前LED照明这是一个依靠价格打天下的时代。”某经销商对记者直言不讳的提到。

据调查，目前终端市场上天花灯的价格比较混乱，3W的天花灯的价格可以从几元至几十元不等。一家名为彩虹灯饰的灯具店，专做低端产品，价格占据着很大 优势，一个3W天花灯售价仅为6.5元，与一些知名品牌相比，价格低了好几倍。据其销售人员透露，彩虹灯饰的LED天花灯的销量特别好，与畅销的球泡、吸 顶灯无异。

“现在LED市场还没有‘准则’，企业和商家大多按照自己的思路走，价格混乱还将持续相当长的时间。我相信，最终市场会回到正轨，不单靠价格来竞争，品质才是关键。”雅居灯饰经销商陈远胜表示。

据了解，LED天花灯的价格差异主要表现在品牌与品牌之间，一个3W的天花灯价格差距在3-20元不等。

不过，大多经销商相信，随着LED产品不断成熟，消费者意识不断以高，未来市场的竞争重点必将由价格竞争转变为品质的竞争、品牌的竞争。[NT:PAGE]

企业观点

3W天花灯技术最成熟

四川能士光宝电子营销总监 李自亮

LED天花灯是我们的主推产品，销售额能占到总销售额的25%左右。现在生产LED天花灯的厂家很多，要做出自己的特色才能赢得市场。

能士光宝LED天花灯重在品质，以3W天花灯为例，其外观简洁流畅，采用大功率LED光源和优质的PMMA透镜，出光率高且光线柔和，寿命可达40000小时。合理的价格加上稳定的颜色表现，以及超长的寿命使能士光宝天花灯在市场上独具竞争力。

随着LED天花灯制造成本持续下降，市场上各品牌天花灯价格差距不断缩小，竞争越来越激烈，各个企业都选择优化性价比，持续更新产品。去年，各企业推 出新产品的速度明显比2012年加快，价格也越来越低。现在LED天花灯的主要销售渠道是工程，其中销量最大的是3W天花灯，综合技术、价格、参数，3W 天花灯的性价比是最高的。

从今年一季度的销售情况来看，LED天花灯的销量非常乐观。市场需求还会上涨，LED天花灯的前景我自己很是看好。

找准自身定位很重要

四川华睿照明科技董事长 蒋汉俊

LED天花灯是华睿室内照明产品中的“明星”产品，也是华睿进军国内照明市场的主打产品，其销售额占比达到20%以上。

我认为，要做好一个品牌首先得找准自身的定位。天花灯也好，球泡灯也罢，得有明确的定位，一开始就要想好到底是做低端还是高端。现在天花灯市场仍受价格影响 ，如果没有足够的实力和影响力，不适合一开始就做高端产品。

技术在进步，消费者的认知度在提高，太低端的产品终究躲不过被淘汰的“宿命”。华睿天花灯定位中高端，品质优越、价格亲民，得到了企业终端经销商和工程商，以及消费者的一致认可。

我觉得，既然作为“拳头”产品，华睿会尽全力做好LED天花灯，达到最初心中的“定位”。

商家观点

工程渠道为主零售渠道为辅

万邦灯艺经销商 李杰

LED天花灯是室内照明中不可或缺的产品，需求量很大，但是其销售渠道却和球泡、吸顶灯不同。天花灯走量最多的是工程渠道，附有少量的零售。

目前我主要代理了松本照明、亮A照明等品牌的天花灯，主要通过工程渠道销售，零售占比很小。走工程靠的是“薄利多销”，这就需要天花灯的价格“亲 民”。去年，天花灯经过了几轮不同程度的降价，降幅达到15%左右，现在的价格已经能被消费者所接受。天花灯受上游的影响比较大，原材料降价，天花灯自然 也就降价了。

而零售渠道销量本来就不大，所以受价格影响不严重，但是需更注重外观和创意。无论是工程渠道还是零售渠道，对天花灯的品质要求都在不断提升，长远来看LED天花灯将持续“受宠”，市场潜力非常大。

应选择适合自身的品牌

新保门LED经销商 张黎

我从去年开始代理新保门LED的全系列产品，LED天花灯是这个品牌的主推产品，销量较好，主要走工程渠道。在选择这个品牌之前考虑了很久，综合比较品类、价格、品质、创意等因素，最终在几个品牌中锁定了新保门LED。

市场上的天花灯品牌很多，不是每个品牌都适合经销商代理。而且，每个品牌的侧重点不同，虽然都有LED天花灯，但是有的品牌着重生产LED灯管、有的 主推球泡灯、有的主推面板灯。所以，想要着重做天花灯的经销商在选择品牌时应该特别注意天花灯是不是该品牌的主推产品，只有这样的企业才会在LED天花灯 上下功夫。

每个月到店里推销照明品牌的业务员很多，商家应该根据自身的情况来选择品牌。比如三、四线城市的经销商如果要做高端品牌，就会很困难，反之应该选择一 些适合当地销售的中低端品牌。随着LED技术不断进步，LED照明的市场渗透率持续攀升。作为通用型光源产品，LED天花灯的整体发展态势被看好，市场前 景诱人。