LED照明新一轮洗牌启动

[NT:PAGE]近年来国内LED照明市场发展异军突起，仅就照明产品制造能力来说已经稳居全球之首。随着技术的进步，LED照明产品性价比不断提高，以往更多依靠政府订单和工程项目为生的国内LED照明企业也迎来了好日子，来自室内商业照明改造项目订单和家居市场渠道的销售比例也在不断增加。

“2013年是一个令人兴奋的一年，由于照明行业的迅速发展，带动上中下游产能得到充分的发挥，也让产能过剩有所减缓。无论是做材料、配套、装备的，整个行业一片欣欣向荣。” 高工LED CEO张小飞博士认为，未来中国出口照明将占全球70%左右的大份额市场，国外LED照明大部分将由中国企业OEM。

张小飞博士称，2015年LED的渗透率会超过60%，这个数据超过以往的预测，也就是传统照明的江山基本攻克。2018年底，LED照明产值占照明总产值80%。

但是从主要照明企业的年报来看，虽然普遍销售处于较快增长期，收入节节攀高，但是盈利情况却不容乐观。究其原因，LED照明产品价格下降过快，照明企业加了在渠道建设和品牌推广等方面投入造成了LED照明上市公司盈利未能随收入同步增长。

正如长方照明(300301.SZ)年报中所描述，2013年公司为了巩固和拓展市场，继续进行渠道铺设，加大渠道铺设投入和力度，销售费用同比增加，进行品牌整合，计提了较大数额的存货跌价准备，同时，价格下降也导致产品毛利下降。

这种增收不增利的情况在2014年得到了初步改善。

随着照明渗透率的进一步提升，主要照明大厂凭藉着品牌、渠道和产品性价比优势不断挤占中小照明企业的生存空间，照明市场格局初步奠定。

就如阳光照明总经理官勇所言，2014年LED照明行业表现非常好，50%的增长率是应该的，有品牌的企业会占据较大的市场份额。

照明企业面临盈利压力

在经历了2012年产能过剩，下游需求萎缩的困难时期后，LED照明企业在2013年逐渐步入了春天，路灯市场受到各地政府大力推广节能照明的利好，路灯出货量不断增加。室内照明方面需求也开始激增。

“LED作为主流照明的地位已经确定，户外基本上是100%LED应用，商业80%新项目是用LED，家居90%新产品是使用LED。”G20-LED照明峰会成员企业--阳光照明(600261.SH)总经理官勇表示，现在不是讨论LED什么时候占多少比例，而是讨论传统照明产品还剩多少时间。

虽然需求在不断上升，但是照明企业却普遍感受到了盈利压力。

不断下降的产品价格，大笔的渠道投入和品牌推广都在蚕食着LED照明企业的利润。

年报显示，主要LED照明上市企业去年都陷入了增收不增利的困境。除老牌照明龙头企业阳光照明去年净利同比略有增长外，其余企业净利都出现了下滑。而雷士照明则是因为2012年净利润基数较低，导致2013年净利同比出现了高增长。

照明市场的爆发对大多数照明企业来说，其面临的压力不仅没有缓解多少，反而更大，一方面国际大厂和台湾企业加快了国内的照明布局一级市场开拓，另一方面渠道的争夺愈加激烈，消费者对品牌的要求也越来越高，中小型照明企业处境不容乐观。

去年以来已经有类似中山雄记、深圳亿光、雷星光电等LED下游应用厂家加速走向倒闭。今年前四个月，也不断传来中山的照明小厂老板跑路，企业关门的消息。

随着LED照明市场爆发期的来临，传统照明企业也加快了向LED的转型步伐，不少传统照明大厂纷纷开始寻求与LED上中游优质资源的整合。

2013年7月底，杭州宇中高虹照明电器有限公司携手晶元光电合资成立晶阳照明有限公司。

9月初，阳光照明联手国内LED芯片巨头三安光电成立合资照明公司，继续发力LED照明市场。

“传统照明企业拥有品牌、渠道优势，只要转型LED的决心够坚定，步子够快，就能在LED照明时代继续保持较大的市场份额。”张小飞博士认为，较之传统照明企业，LED照明公司缺乏渠道和品牌影响力，现在要补上这一课，需要花费的代价极大。

这种代价无疑体现在了上市照明企业的年度业绩中。价格的不断下降更是让LED照明企业头疼不已。[NT:PAGE]

据统计数据显示，2013年主要照明产品的价格下降了三成以上。其中LED球泡灯仅仅在去年上半年价格就下降了36%左右。LED灯管去年全年价格下降也超过了30%。

“上市公司报表是公开的，从报表可以看的出来，应用企业是增产不增收，利润下滑，销售额上升。显示屏是处于这种状态，照明也是这种状态，增产不增收。”洲明科技董事长林洺锋认为LED照明，在盈利这块还是一个挑战，但是销售额，可能会增长比较快一些。

雷士照明在年报中也表示，伴以政府大力支持和推广，以及白炽灯的逐步淘汰，LED照明产业在2013年大量增长。但是照明市场企业数量众多，价格战激烈，LED照明应用企业多出现收入增长而利润不增长的状况。

渠道争夺白热化

俗语云，得渠道者得天下。对于LED照明企业来说，渠道始终是个绕不过去的大问题。

在传统照明时代。雷士、欧普、三雄等照明巨头凭借着自身通达国内各省市县的经销商网络，将产品铺到了乡镇一级，品牌也深入人心。

最高峰时，雷士照明在全国拥有三十多个营销中心，数千家经销商，包括省代以及市县级分销商，这也是令新兴LED照明企业所羡慕和顾忌之处。

为了尽快补上这一课，LED照明厂家去年以来加快了在渠道布局方面的投入力度。

“2012年木林森开始在国内做品牌建设和渠道建设。之所以选择这个时间点，这跟木林森比较大的LED封装量有关，我们每个月有1.3kk的芯片容量。具体我们选择自己比较容易驾驭，并且能够掌握的产品，也能够凸显企业的特色。”在2013年高工LED展会上，木林森照明总经理林纪良说道。

2012年4月，木林森在国内9座城市启动第一波路演，当年底前，就已经建立了22个一级代理商，而截至2013年11月底，专卖网点、专卖店分别达到8000和300多个，2014年这一目标也将翻番。而300人的营销团队也已经在总部接受培训，今年将全面投入市场开拓和服务中，以求进一步挖掘三四级城市的渠道资源，完成渠道成品销售10亿元的目标。

另一户外照明大厂勤上光电在加大室内照明转型的去年也格外重视渠道建设。

“勤上光电以前是以做路灯户外产品为主，有订单才做，现在做流通类照明产品必须得有库存，要把产品规划好，要去做前期的市场调研，要符合消费者的需求。”勤上广电副总经理祝炳忠表示，渠道建设是勤上光电的重中之重，要通过渠道建设和“勤上工场孵化计划”打造一个渠道平台，依托这个平台与经销商抱团打天下。

“勤上去年的发展重点就是渠道建设和品牌建设，用高性价比的产品去占领渠道，提升品牌的美誉度。”勤上光电董事长李旭亮表示，做好了品牌，才能赢得更多的经销商对企业的信任，经销商也会愿意和企业共同成长。

据了解，勤上光电2013年经销网络、网点将达到一千家，到2015年，整个渠道要达到五千家经销网络、网点。

2013年，勤上也举办了多场针对各地渠道分销商的招商大会。

去年以来，各个照明企业的招商会、订货会等延续不断，木林森、国星光电等企业都取得不俗成绩。

木林森去年6月召开了年度超级订货会，发布了企业全新形象，同时对外宣布其产品已经在中国人保投保了1000万元的产品责任险，并斩获了近9000万元订单，而9月的江苏、山东订货会，现场签约金额分别达400余万元和628万元。

“2013年的渠道建设，到年底为止，工厂直供、做流通代理、做项目代理大概总共有52家。二级核心分销客户，2013年在质和量上面都有提升，超过十几万，甚至超过三五十万，部分做了特别项目，达到100万，加起来就有500家这样的分销商。”林纪良告诉《高工LED》记者。

但老牌照明企业在渠道深耕多年，优质的渠道资源已经被瓜分殆尽。要想建立起一张深达市县的经销商网络，所需要的时间和成本无疑是一般企业所无法承受的。

电商渠道就成了去年众多LED照明企业的首选。

去年9月，洲明科技入股了国内LED照明电商领域中的领军企业上海瀚源，双方拟定在技术研发，产品生产，市场销售，品牌推广等多方面进行深度战略合作，共同拓展LED照明市场。

入股后双方很快推出了合资品牌“洲明翰源”，并在当年的天猫“双十一”活动中取得销售数千万元的佳绩。

阳光照明目前已经正式上线了天猫和京东的旗舰店，接下来会进行一些推广活动。目前电商的负责人有丰富的电商运营经验，之前在其他任职的公司在业内有很好的销售业绩。

据阳光照明方面表示，目前国内照明领域的电商渠道的占比大概在7%左右，2014年公司对电商的收入目标不高，在2000-3000万元之间。电商的渠道不会对现有经销商形成较大影响，公司按照“三步走”发展思路进行，最后会实现线上线下的互动。目前在天猫的费用是按照扣点的方式，京东是按照年度协议来确定费用。

虽然各大厂家在渠道建设方面各出奇兵，但目前来看，取得的收获并不大，要寻找到适合自身的渠道通路并不容易。

“渠道越做越发现自己的不足，木林森从2012年4月份启动国内渠道，我们对国内渠道模式做了很多研究、分析、调研，然后思考自己该怎么做才比较好。”对渠道渗透和调整，林纪良表示，厂商合作颇像夫妻双方的沟通，最后一定要有所妥协，从而达到双方双赢的目的。

元晖光电中国区总经理吕卫东也认为，每个企业都有各自的定位，选择适合自己的渠道，这需要慎重，不要一哄而上。渠道为王，但要用产品来说话。

深度洗牌 整合加快

“随着照明大厂渠道的逐步发展完善，今年照明企业的盈利状况有望好转。”有券商分析师认为，去年众多厂家忙于扩产布渠道，打价格战导致盈利下滑。今年随着各项成本费用的降低，照明上市公司的盈利可期。

而照明渗透率的进一步提高更保证了企业销售的持续攀升。

GLII预计，2014年，LED室内外功能性照明仍然延续2013年的爆发式增长趋势，是LED行业发展的主要引擎。中国LED室内外功能性照明产值模将超过1000亿元，全球市场的接受程度大幅度提升。同时，LED室内照明将快速导入民用市场。

近期陆续公布的一季报也印证了这一预测。

一季报数据显示，佛山照明2014年第一季度营业收入为70011.26万元，归属于上市公司股东的净利润为7135.23万元，同比增长6.05%。阳光照明2014Q1营业收入达到了74799.40万元，同比增长14.65%;归属于上市公司股东的净利润则为8026.64万元，同比增长了22.39%。

在盈利好转的同时，照明市场的深度洗牌整合也在加快。

“大的形势，从2014年开始，包括从去年开始，已经有企业做整合。整合包括照明品牌之间的整合，照明与中上游的整合。2015年，这里面会形成拉锯战，会有品牌阵营，以及供应链的阵营。包括前段时间，看到三安跟阳光的合资。”高工LED产业研究院副院长郑利瑶认为，2015年，照明市场会形成阵营派别。2016年会有一个整合的阶段，2017年是照明的一个决战，2018年，相互之间已经有自己的细分市场，这个时候会进入冷战阶段。

从去年的情况来看，LED照明行业的淘汰赛已经开打，尤其是传统照明企业加快了与LED上中游企业之间的整合与联盟。更多的LED上中游企业也开始涉足下游照明应用市场。

2013年12月11日，乾照光电公告称，近日公司完成了新设立全资子公司厦门乾照照明有限公司的工商注册登记，注册资本5000万元。

“设立照明应用子公司一方面是看好目前庞大的LED照明市场前景。”乾照光电董秘林晓辉表示，乾照光电拥有技术和资金的优势，进一步拓展封装及照明应用也是顺理成章的事情。

类似这样的案例数量在不断增加，新进入者必然要激战原油者的市场份额，尤其是对中小照明企业构成了极大地生存压力，行业洗牌一触即发。

“LED照明产品的性价比已经有了很强的优势，照明市场的爆发是确定的，今年主要就是考验LED企业的业绩能否达到市场预期。” 华泰证券研究员周毅认为，目前LED企业很少有产值超过10亿元的企业，如何快速做大做强就需要LED行业更多的兼并购、重组、入股。

张宏标估计，去年有超过500家以上的中小型LED照明应用企业被整合。目前在谈的并购项目，远多于已经行动的，预计2014年行业整合的案例数量将远超今年。