LED灯饰卖场的近身“肉搏战”（PK篇）

随着灯饰照明产业的转型升级，卖场如雨后的春笋般在全国各灯饰照明产业基地以及大中城市中拔地而起。卖场的出现，让传统的街边门市的生存空间受到打压。卖场旺盛的生长势头也让灯饰照明业界纷纷认为卖场取代街边传统门市必定会成为照明渠道领域的一种大趋势。但是，传统的街边门市真的一点都比不上卖场，心甘命抵地被卖场取代吗?这或许是一种牵强的说法，因为在当前的灯饰照明业发展形势中，传统街边门市与卖场还是各有优劣的。

卖场：气势逼人 服务齐全

卖场之所以能留住产品采购商家的脚步，在于其恢宏的气势，带给人感官视觉上的享受。自照明产业走上LED发展之路以来，国内不少卖场就以综合型的面目在行业中亮相。其中，以酒店配套形式出现的卖场在灯饰照明业产地比比皆是。如古镇的时代灯饰广场、佰盛灯饰广场等卖场就通过将产品展销与餐饮、住宿、休闲结合，体现其高品位的特点，志在为入驻企业带来高端消费客源，提升着企业的品牌高度。与此同时，多个企业品牌集于卖场，实现了各方的市场资源分享，形成了入驻卖场企业之间互利共赢的局面。

另一方面，帮助企业实现市场价值的获取的当前激烈的行业竞争形势下卖场的一大重要举措，因为企业无法在卖场的圈子内生存，卖场也失去了存在的意义。因此，自卖场化步伐在国内灯饰照明业迈开以来，国内很多卖场改变以往以赚取租金为主的生存方式，通过帮助企业进行广告宣传，招商，拓展物流，接送意向客商等细致的服务，减轻企业在市场拓展中的压力。一些大型卖场还通过引进一系列营销策划、银行等机构，帮助企业搭建品牌推广与交易的快捷平台。通过这些举措，让卖场的作用得以做大化地显现，让入驻的企业市场推广效率得以提速。

从消费者的角度看，卖场具备了许多人性化的特征，通过舒服的购物环境、多个企业品牌聚于一堂的多样化选择，能让消费者减少了在不同企业品牌门店之间的奔波之苦，提高了交易的效率。同时，卖场还通过各项有效的监管制度，严格控制入驻企业产品品质的同时，规范了交易的一整套流程，让消费者采购产品时更加安全、可靠。

传统门市：灵活多变 易聚人气

在灯都古镇，虽然受到卖场化步伐的不断冲击，很多传统的灯饰照明门市依然屹立不倒，耸立在灯饰一条街、温州街、中兴大道等核心地带，与之同处一地的卖场分庭抗礼。可见，传统街边门市虽小，但其生命力依然不逊蓬勃发展的卖场。

灵活的经营模式是传统街边门市逆境生存的一个重要特征。卖场由于受到大企业品牌集聚效应的影响，其室内装饰风格基本保持一致性，这就很难体现企业品牌的独特个性。而传统的街边门市往往能突破同一化的桎梏，根据自身的企业品牌风格经行门店的室内外布局，通过突出自身的品牌特色吸引采购产品客商的目光。

优惠的产品价格也是传统门市能在与卖场竞争中立于不倒的因素之一。由于灯饰照明消费群体的级别有高低之分，卖场往往是高端消费人群采购产品的理想之地，但对于低价格需求的消费人群来说，高昂的产品价格让卖场成为其望而却步的地方。而临街传统门市都是中低端企业品牌汇聚的地方，加上省去了卖场门店中的各种管理费与杂费，其产品价格往往低至普通消费人群能接受的程度，促使了其成为大众消费群体逢购必去的理想宝地。

交通是企业市场拓展成败的生命线。同理，便捷的交通也成为传统街边门市抗衡卖场的有力武器。由于卖场里的门店深居室内，其企业品牌形象难以以最直接的方式亮相于消费者眼前，这也是导致一部分卖场人流量稀少的根本原因。而传统街边门市由于具备临街的特点，在宣传自身品牌形象上能接触先登。正是具备这种“抢镜”式的优势，传统街边门市往往能先卖场内门店一步留住消费者匆匆的脚步，从而抢先实现产品的交易，门市所在企业也能获得市场拓展的主动权。[NT:PAGE]

企业：从实际出发 在两者中做正确抉择

卖场与传统街边门市同为企业产品交易的平台，在给企业带来市场效益上各有千秋。但是，由于企业定位不同，企业展示与推广产品的方式自然不同，企业必须在两者之间做出正确的选择，才能收获理想的产品、品牌推广效果。

从笔者在古镇几个大型综合类卖场的观察可以看出，注重产品设计的灯饰照明企业一般选择卖场作为其产品推广平台。这类企业虽然知名度不大，但其产品在市场推广中一般接触的都是经济实力强、对产品风格有着奢华追求的消费群体，而卖场恰恰能通过高端大气的氛围提升产品的品位，符合高端消费群体订购产品的需求。因此，选择卖场能助推自身品牌的升级。对于注重品牌形象展示、产品性价比的企业来说，选择传统的街边门市比高档大气的卖场更有优势。一方面，由于门市临街而建，并拥有人流优势，让企业品牌形象以最直面的方式展示于消费者面前，抢占了宣传推广的前哨，另一方面，企业由于街边传统门市资金额外支出少，省去了产品推广的部分压力，这也让企业将更多资金放在产品的生产研发上，让产品更显良好性价比，从而搭上产品市场推广的快车。

总的来说，卖场虽然势头旺盛，但不会完全独霸企业产品推广的整个平台;传统街边门市虽有面临生存的困境，但也拥有者灵活多变的优势。对于灯饰照明企业来说，综合自身实际，选择适合自身的产品推广平台才是取胜市场的王道。

大家谈

高华总经理张荣华：

卖场过剩是个伪命题

这目前的大环境下，对于卖场经济的影响还是比较大的，但照明行业的未来仍是非常有活力、有发展空间的。所以说，所谓的“卖场过剩”应该是个伪命题，它只是一个过渡期，这是两年之内我们所能看到的一个现象。

但是两年之后，各大卖场会纷纷“走”出来，做出自己的模式、作出自己的特色，吸引更多的消费人群，让消费者得到实实在在的实惠，让商户得到实实在在的利益。该发展的发展，该淘汰的淘汰。所以说，卖场绝对不会像大家所说的那样“过剩”。

越是大环境恶劣，大家越要抱团，不能自飞。行经销商到厂家，以及卖场，要形成一个层层的抱团。像有些厂家，为了追求高额利润，不管经销商死活，这是错误的做法。我们作为厂家，一定要帮经销商想办法。假如说，经销商有困难，厂家该怎么样支持、怎么帮助才能帮经销商做好，是厂家应有的责任。这个道理在卖场经营方面也适合。假如商户有困难，卖场能在这个时候站出来，为商户承担责任，分析这些问题，帮助商户成长，帮助商户过渡，这样的卖场才是未来最有竞争力的卖场。

像前段时间星光联盟集团的成立，就是卖场抱团。卖场抱团其实就是在整合客户资源，是在招揽大部分的优质企业，并把这些商户做大做强。商户做大了以后就不会出现卖场过剩了。

十大卖场为什么整合?他们是集中了客户的优势、营销模式的优势，并进行大整合，这是对的。所以，我们谈到的经销商、卖场、商户这3个方面的问题是连体的问题，经销商卖你商户的产品挣不到钱不卖了，商户由于经济压力大无法及时交租金，卖场也是失败的。所以得从多方面去考虑这个问题。未来的发展模式应该是抱团发展，对经销商有利、商户有利、卖场也有利。[NT:PAGE]

商户的生存率就是卖场的生存率

如果不顾商户生存率的卖场，也活不了多久。这是一个市场规律。只有永远的利益，才有永远的合作，也就是说，我在你这卖场是盈利的，我才能够有冲劲继续在这里。不过呢，如果只是小部分商户过得不好，那可能是商户自身的问题，但卖场也逃脱不了责任。因为大环境很艰难，已经是事实，卖场给出什么政策，应该按照每个商户的不同需求做出相应的调整。每个人的需求都不一样，不能说“一视同仁”。有些人适合短平快，有些人适合持久战，培养优质商户永远是卖场的责任。

举例说，本来这个商户在这个卖场有300多平方米的展厅，经过卖场方的运作，现在有能力拿到1000平方米。这里面需要什么?卖场对商户的支持。如果卖场对商户的支持不够大，商户也做不大，尤其是在资金链上。这需要卖场、商户与银行方的三方共同解决。如果卖场不能够支持商户，商户也不能扩大，这是实际的问题。

实际到一句话概括，“商户的生存率就是卖场的生存率。”

再说，未来卖场应该是要细分商户，只要卖场内的商户活得好，就会吸引更多的优质商户进来，因为它活得好，大家是看得到的，就算看不到，这个商户也是一个传播的窗口。这是相互的。就像卖场跟商户的定位，必须是一致的。高端卖场，做低端的企业进不去，就算进去了也活不长。

商户活不起来，卖场就过剩;商户活得滋润，卖场就过得好。这是必然的。假如场内经营得不好，或是说卖场方支持不够、政策不到位，商户就会更换频繁。一个卖场不断的更换商户，这个卖场就不够稳定，尤其走了优质客户之后，招进一些没有经济实力的商户，他们没钱交租金，卖场方也无资金运营，更别说支持商户。卖场方虽然不能保证100%的商户生存率，但起码保证80%的客户生存率。

从某个角度来说，卖场过剩跟客户的质量有关。如果你的客户质量好，永远不会过剩。最终回归到卖场的运营，如果卖场不懂得运营或是说不顾商户的利益，或是加重商户的开支，或是说不为客户着想，这个卖场永远是过剩的。没有优质的商户，卖场就生存不下去。这都不是单方面的问题，也不是单方面可以解决的问题。经销商脱离厂家的支持活不下来，商户脱离卖场的支持也很难，大家都活得不好怎么办?卖场也就空了，这些关系是通的。

登王灯饰城总经理林建珍：

卖场不是过剩，而是过贵

从古镇近三十年的灯饰市场发展来看，卖场本身就是一种进步，相对于灯饰行业以前的那种临街门市，卖场所注重的细节化和管理服务都是门市所不可比拟的。无论是本身形象的升级、还是资源的整合，卖场的出现都是一种进步、一种提升。

无可否认，众多卖场的出现给古镇灯饰的品牌提供了一个更好的平台。大卖场更加注重的是品牌的增值服务，更加注重营建让购买者赏心悦目的购物环境，外地的采购商来古镇也不会那么辛苦，还像以往那般大街小巷到处跑。卖场作为资源整合的大平台，汇集国内知名品牌灯饰，灯饰品类集中，采购商可真正享受到“省时、省力、省心”的一站式购物氛围。随着行业的发展，卖场的蜂起，卖场店铺租金肯定会越来越低，这对于做灯的人来说，压力会越来越小，如此一来，他们就会有更多的能力和更多的空间去打造品牌形象，把品牌做得更好，在店面形象、店内布局等方面的掌控力度会更强。

卖场不存在过剩之嫌。其实卖场不是过剩，而是过贵，因为需求的人很多。为什么有人会说过剩呢?你拿的店铺面积小，需求量不大。为什么小?主要是价格贵。如果价格足够便宜，商户的店面就会拿大一点，品牌形象、档次和影响力就会更好，这对自身的品牌、企业帮助会更大。我觉得，过剩是完全不存在的，只是过贵，就好像当时LED刚出来之时，为什么不能普及到大众当中去?就是因为过贵，而当技术一旦成熟之时，就可以把价格放到很低，当价格比节能灯还要便宜之时，大众都可以接受。

要培育、扶持有客户

纵观古镇各大卖场，可谓是竞争越来越大，而大家都在竞争中进步，在竞争中愈发强大强。大卖场有大卖场的优势，小卖场有小卖场的特色。每一个卖场都是不一样的，主要把自己卖场的优势发挥出来就好，比如说我们登王、地理位置优越，在卖场布局上，能够让商户有一个很好的形象展示机会，包括一些配套设施的完善。我们引进了扬成美食，以此吸引客流量和采购商，此外便是宣传推广方面，携手宾馆酒店，加大宣传推广力度……都是有关系的。做的这一切，都是为了保证我们的商户利益，扶持帮助它们壮大，才有卖场的壮大。

一个成功的卖场，它不单单只有一个优点，而是各方面的细节配合，造就了整体的优势，但是一个失败的卖场，肯定会因为一个问题就把它给搞垮。经营卖场，口碑很重要，所谓金杯银杯都不如商户的口碑，卖场规模再打、设施再完善，不能为商户创造利益、为采购商创造价值，也是枉然。采购商怎么认同你的卖场好还是不好，只要在这里能够订到好的灯、订到所需要的灯、订到性价比高的灯，拿回去的灯好卖、赚钱，他就觉得你的卖场好;租户觉得在你这儿有生意可做，就会觉得你的卖场好，再者就是对行业来说，能有较好的经验和理念传递，让行业健康稳步发展。