四、案例分享

　　我是你的菜!石客照明 专注餐饮空间 — 叶昌

　　2011年，做石客照明时，不懂LED!什么芯片、恒流、基板、热阻…都没听过!之前，在东莞做了10多年代理(雷士、品上)，浅浅知道商照咋回事，谁买谁用。

　　没有一个人懂LED技术，我们3-4个人就在瑞丰旁小招待所，从摸索如何焊仿流明灯珠开始，就这样，开始了痛苦的LED之旅。

　　但要活下去，必须清楚的认识自身，挖掘优势出来。找出一条活路，找到一个方向。

　　这就是我要说的，认识自身。

　　1. 分析自身优势与劣势

　　1)我是否熟悉这个行业?

　 2)我的团队搭建?

　　3)我的资金实力?

　　4)我自身的优势在哪?

　　5)我的产品优势在哪?

　　6)……

　　2. 分析目标市场—市场定位

　　市场环境，看的准吗?分析过?

　　可没这么系统，也没那么透彻，简单道来：

　　雷士—商业流通渠道巨头

　　西顿—商照高端领域的领头羊

　　三雄极光—商场、写字楼，他的阵地

　　嘉美—商业照明性价比最高

　　欧普—家居零售巨无霸

　　这些熟知的大品牌，对石客，就像大象与蚂蚁，踩你没感觉，我得躲远点。

　　酒店—西顿、JOJO、VF…大项目，产品能入设计师的眼吗

　　服装—极成、茂域……太多品牌---容量大，产品系列简单，竞争没得说的

　　家私—爱加、小泉---很多专心的---单店量大，价格敏感

　　博物馆—汤石、华格---高规格逼，5倍以上利润，你造的来吗

　　珠宝—商业LED启蒙者，田贝水贝满地的珠宝灯，钱多就怕效果不好

　　工厂照明—海洋王---你不懂，我也不懂，所以该他赚钱

　　石客照明，在摸索中，选择餐饮行业，基于自身的条件，在夹缝中求生存。

　　3. 如何达到消费者心智?品牌定位

　　消费者凭什么接受你?

　　品牌内涵 ----- 单一信息传递，易记

　　区隔大众 ----- 独特，脱颖而出

　　消费者的感觉：

　　1)你只做一件事----专注，所以你专业

　　2)你只做一件事----专业，所以你服务更好

　　我只做一件事，我必须专业，我必须服务更好。

　　市场定位即是品牌定位，这是战略高地，品牌在消费者心智中，一旦形成，别人很难进入，你也不能随便改变，否则，很痛苦。

　　4. 回归本质—产品定位

　　做好LED产品需必备条件：

　　1)市场定位：目标清晰、简单、区隔

　　2)产品理念：个性风格、独特

　　3)开发能力：配光、散热、结构、电子等等

　　4)市场推广：策略

　　5)……

　　品牌定位：以消费者为中心

　　产品定位：以生产、制造、成本为出发点

　　做好产品与做品牌相比，产品更难做，

　　产品是基础，是原点。

　　坚持做好产品!

　那是石客照明生存的基础，

　　也是石客照明发展的保障。

　　雷蒙照明光应用- —张海伟

　　产品最主要的是，把客户的需求提炼出来，做针对性的产品，还原商品。

　　2008年，雷蒙照明有幸和日本企业做配套LED灯具，当时我们根本不懂LED!什么芯片、色品质等，我们只做铁匠活，慢慢的找到了浙大穆老师手下的王博士，和虞建栋学习了光学知识，再后来跟云知光了解了设计师专业的需求。我们主要是对LED产品的还原，和光品质的应用，深入的比较早。主要出口北美，做国内工程。