【灯具市场深度调研】销量下滑利润腰斩，市场格局巨变在即

　　经销大户看不上批发 县域商家偏爱低端货

　　经过十多年发展，清远、郴州、赣州等韶关周边城市相继崛起，而韶关经济则相对滞后，形成发展“谷底”，这是优势也是劣势。由于经济发展缓慢，使得当地购买力相对较低，但也侧面说明韶关市场可开发潜力较大。

　　从韶关统计局发布的人口数据显示，2014年，韶关市年末常住人口为290.89 万人，城镇化人口比例为53.8%。户籍人口为329.13万人，其中非农业人口为117.89万人，从中可看出韶关很大一部分消费市场分布在县域地区。

　　记者在走访调研过程中发现，韶关作为粤北中心城市，却没有像样的灯具市场。市区经销大户与县域经销商的态度，导致韶关灯具市场批发板块处于朦胧状态，同时也没有哪个灯具市场定位批发来经营。

　　在市区经销商大户看来，批发并没有什么吸引力，普遍认为底下县城经销商实力不强，走不起量没有利润可言，能订个十多万的货就算了不起了，他们更多倾向于工程零售板块，所代理的品牌更多是飞利浦、雷士、欧普、三雄、佛照等一线品牌，而二三线品牌乃至低端品牌则相对较少。另外，郴州、赣州等地周边经销商不会到韶关市场去批发，因为韶关城市号召力不够。以往韶关卡在关口，成为商户交汇点，但现在交通四通发达，交通节点优势有所削减。

　　在县域经销商看来，市区商家经营品牌产品太过于“高大上”，产品选择余地并不多，他们更倾向于性价比较高的中低端产品，加之交通便利，很多直接搭乘高铁到古镇选灯进货。走访中，不少商家知道记者从古镇来，都会咨询打听哪些厂家有性价比高、品质稳定的产品。

　　商家业务版块单一化 电商崛起导致品牌利润缩水

　　许多经销商已从原先零售、工程、批发三大板块开展业务，到如今只有零售工程渠道，而大型工程商家基本没有优势承接，大部分被实力厂家抢走了，而批发板块上很多商户直接到古镇进货，这直接导致商家销售渠道单一化，进而加剧当地市场激烈竞争。随着市场需求的下降，大多数商家的销售肯定是下滑的，通过对不同类型的商家进行了解，下降比例从20-50%，而做品牌的相对要好些，但利润则不容乐观。

　　由于电商对当地灯具市场冲击较大，除了分流部分消费者，更重要的是打乱价格体系，让原先相对封闭灯具市场一下子变得透明，很多商户原有利益遭受压榨，大家伙变得很生气，也很无奈。如今，销售杂牌的灯具利润点在50%，而做品牌的利润点却只有30%。

　　在走访过程中，记者发现很多商户都是经营灯具十多年，但事实上很少能够赚到钱，其经营理念相对保守落后，以店面展示为例，除了雷士、欧普等品牌店面能看出以往形象店的展示痕迹，很多前面都是灯具与五金交电等夹杂在一起，对哪个灯具放置在哪个区域没有形成一定概念。

　　事实上，尽管韶关地处粤北交通节点，但当地灯具商户在思想上相对闭塞，由于当地缺少像样灯具市场来对其进行整合，以此带动提升商户经营理念，进而发挥灯饰市场辐射效应，使得当地灯具市场一直处于不温不火状态，即使有个别有想法商户想改变经营现状，但受限于整个经营环境，往往有心无力。

　　未来，作为粤北中心城市，韶关的发展势必依托区位优势，打造粤北中心城市，进而联结省内外，辐射郴州、赣州等地区，从关内到关外，从边缘到中心，打造二级灯具批发市场，进而辐射湘赣地区不失为发展之道。在此种背景下，韶关灯具市场势必引来新一轮变革。

　　韶关灯具市场SWOT分析S优势

　　1、珠江三角洲处于工业化后期阶段，开始向粤北、粤西方向转移，企业将产品生产的部分或全部原产地转移到粤北等地。

　　2、区位优势明显，素有广东的北大门之称，是广东省规划建设的粤北区域性中心城市，辐射湘赣地区。

　　3、县域市场潜力大，有一半以上人口分布县域地区，周边城市具有一定刚性需求。

　　4、物流、交通便捷，便于做仓储和批发，是南下灯都古镇的重要通道。

　　5、旅游资源丰富，每年能够带来近3000万旅游人次，带来无限商机。

　　W劣势

　　1、经济发展缓慢，城市号召力不强。

　　2、城镇基础设施落后，城镇化建设进程缓慢，整体消费意识和消费能力偏低。

　　3、经销商经营理念相对保守落后，一时半会儿很难改变经营思路。

　　4、受市场大环境影响，经销商投资欲望不高。

　　O机会

　　1、大部分经销商正处于新老交替的阶段，父辈正积极为下一代谋求长期稳定的经营环境。

　　2、引导经销商目前零售、工程占主导的经营习惯，庞大的体量和便捷的物流将极大促进批发业态的快速发展。

　　3、各大房地产商进驻，市场迎来改革浪潮。

　　4、经销商经营灯具多年，在当地市场也有良好的老客户群体。

　　T威胁

　　1、经过十多年发展，清远、郴州、赣州等韶关周边城市相继崛起，而韶关经济则相对滞后，当地市场面临被其他市场瓜分。

　　2、随着交通便捷，很多经销商开始直接到灯都古镇进货，而厂家资源开始在工程、批发板块渗透。

　　3、经销商多来自湘赣、江浙、湘赣等外来创业者，很多灯饰店门都是租来的，没有独立产权，背负较大铺租。

　　4、电商崛起除了分流当地消费群体，还打乱价格体系，价格透明化下生意利润缩小了。

　　经销商心声

　　飞利浦照明王先生：

　　今年上半年生意淡得超出预期，大家的脾气都给磨没了，很难再有信心去拓展分店经营。来韶关做生意有些年了，看着隔壁的清远、赣州、郴州发展起来，韶关的经济状况就像一个谷底。

　　雷士照明经销商党建忠：

　　自己经营灯有二十多年了，做雷士品牌有十六年了。目前，电商对当地市场影响很大，其他运营中心上马电商，搞得价格透明化，打乱整个价格体系，自己感到生气也很无奈，觉得现在即使做品牌也没有钱赚了。另外，在消费者心中，灯具属于耐用品，第一次安装后不会再换新的，更多是维修，LED照明产品起来之后，灯具寿命更长，市场间接萎缩了。

　　韶关佳艺灯饰老板林嘉：

　　自己从欧普照明刚起步时就开始代理欧普，至今已有十九年了，一路看着韶关灯饰照明行业一步一步走过来。未来希望能有一个拥有自主产权的商铺进行长久经营，不再受连年上涨的租金及各方面的费用所困扰。

　　韶关亮亮灯饰老板娘：

　　启明南路的店铺面积大概40多平方米，月租大概在3000-5000元/月，今年整体利润下滑了。由于启明这边店面租金也有所上涨，加上今年以来艺术类(天花灯、风扇灯、水晶灯)灯饰产品价格有所增加，尽管厂家的价格有所下调，但总体利润会比去年会有所下滑。

　　佛山照明韶关运营中心经理王湖生：

　　自己经营灯饰已有两年多时间，货是从佛山总代理直接送过来，佛山照明在韶关的品牌销售能排在第二名的，虽然目前行情不好，销量总体也是下滑的，可是厂家的销售任务也基本能完成。而欧普在韶关总体销量是第一名，并且是以批发加零售的方式，雷士、三雄极光几大品牌在韶关销量也不错，所以品牌很重要。

　　三雄极光代理商、韶关市粤志照明陈新科：

　　今年整个市场行情都不是特别好，虽说对生意会受到影响，但我认为并不能将其作为生意不好的借口，做生意，靠的是大脑。

　　西顿照明总代理商、明辉灯饰陈楚如：

　　我们做灯已经有十多年了，店铺面积有两层，一楼主要是展示灯饰，二楼是仓库。如果有工程订单的话生意还是不错的，今年中式灯、羊皮灯比较热销。