胡彬：照明行业“拥堵”之下的彼岸

照明行业资深营销人 胡彬

　　放假这几天，出行非常不容易，我看到微信朋友圈的朋友一晒“拥”，二晒“堵”，有朋友调侃说高速公路是免费停车场。 其实，“拥堵”也是我们照明行业当下的现实状况，只不过放假出行是车与路的用户在拥堵，而当下照明行业主要是制造商在拥堵。正如中国照明学会窦林平秘书长所说，照明行业3万多家应用企业，无论从什么角度(市场)都不需要这么多企业。 前年我在韬播与姚董拍档的时候，我就留意到这一现实，从那时起我就开始思考：有什么办法可以解决照明行业的“拥堵”呢?

　　针对直接做终端市场的制造企业(不包括做贴牌与做半成品的企业)来说，我认为有两条可行的路径是值得去探索的。一条是吴正喆大师提出的以共享经济出发点的平台化运营。另一条是个性化(含差异化)的产品与解决方案。行业现在对平台的呼声此起彼伏，其实大家对“平台”的内涵与外延都有着各自不同的理解，我理解“平台”是一个行业属性的系统集成的管理解决方案。

　　不少人只将其理解为一个线上线下的销售平台，我认为针对照明行业而言这样的理解是残缺的。照明行业的“平台”需要解决很多管理问题，不仅仅只是把商品卖出去。 LED的技术特性比传统照明更容易形成“阵营”，催生包括产品在内的标准化，标准化形成规模就会影响产业链。在传统照明时代技术链短准入门槛低，技术链的整合难度远远大于LED照明时代，行业现在已经出现了专业的产品解决方案的厂商。

　　实体企业太多形成了行业拥堵，必将为服务业带来商机，这是很简单的商业逻辑，“平台”就是行业的第三产业。但是只有具备我定义的“平台”内涵才具有行业层面的意义，因为其可以通过专业化的服务、利益格局的重塑等技术手段形成对流量的掌控，从而使上游依赖。行业不少所谓的“平台”只是停留在消除信息不对称，本质还是中介，当信息不对称的优势消失也必然失去竞争力。这是我关于对“平台”的抽象理解。

　　个性化(含差异化)的产品与解决方案这条路径强调的是与众不同，单个企业依靠个性的绝活立身，毛利空间大，企业受订单导向。其存在三个问题：

　　1、订单的变化使成本把控比较难，存在潜在显性风险。

　　2、不具备“复制‘’特性很难形成规模。

　　3、个性化的技术壁垒一旦被竞争对手破解就失去优势。

　　由于“平台”不能直达用户，所以这条路仍然有很强的生命力。并且我预计走这条路的总市场容量大于平台化运营的总市场容量。传统照明时期占市场总容量不到2%的企业就可以引领行业好多年，LED时代能出现占市场总容量5%，甚至10%的庞然大物吗?