照明销售七招维护好老客户,让业绩飞起来!
摘要: 开发一个新客户所耗费的时间精力,可以搞定7个老客户。促成新客户成交,必须让客户对项目有足够了解,认可项目的价值,同时还有一定的考虑周期。以上每一个个环节都需要花费相当时间,从成交周期上,老客户的再次成交或介绍成交时间远远短于新客户的成交时间。
老客户的重要性
老客户维护比新客户开发更省时
开发一个新客户所耗费的时间精力,可以搞定7个老客户。促成新客户成交,必须让客户对项目有足够了解,认可项目的价值,同时还有一定的考虑周期。以上每一个个环节都需要花费相当时间,从成交周期上,老客户的再次成交或介绍成交时间远远短于新客户的成交时间。
每位老客户能带来大量的潜在客户
研究表明一个忠诚的老客户,平均可以影响25个消费者,诱发8个潜在客户产生购买动机。如果你有10个老顾客,那么你就有250个潜在顾客,这样你做业务就会轻松很多,而且可以创造比较高的业绩。
老客户是一座宝藏
每个顾客一生要成交8次房子,我们自己也是!即使这个顾客不转介绍给我们,他一直在我们手上买卖房子也是很惊人的。
资深经纪人80%的订单来自老客户
所有成功的经纪人五年后成交的客户80%是老客户。10年之后100%成交的是老客户。
老客户经营是顾客经营的重要部分,在这里要把它单拎出来讲,首先要了解下何为老客户?
在我们手上成交过
和我们的关系非常好
有转介绍客户给我们
一个公司要想持续发展必须要有老客户,一个经纪人要想持续保持保持高业绩,必须要有老客户。一个优秀的经纪人做到最后就是做老客户。那么该如何维护老客户?
一、注重客户细分工作
在客户回访之前,要对客户进行细分。客户细分的方法很多,经纪人可以根据自己了解的具体情况进行划分。客户细分完成以后,对不同类别的客户制定不同的服务策略。
对客户进行细分可以按照客户的来源分类,客户的来源包括:电话咨询客户、自主开发的客户、广告宣传引来的、老客户推荐等。在客户回访前,一定要对客户做出详细的分类,并针对分类拿出不同的服务方法,增强客户服务的效率。
二、明确客户需求
确定了客户的类别以后,明确客户的需求才能更好地满足客户。特别是最好在客户需要找你之前,进行客户回访,才更能体现客户关怀,让客户感动。
我们回访的目的是了解客户对我们推荐的房源感觉如何,对我们公司和经纪人有什么想法,成单的可能性有多大。我们回访的意义是要体现我们的服务,维护好老客户,了解客户想什么,要什么,最需要什么,我们需要客户的配合,来提高我们自己的服务能力,这样才会发展得越来越好。
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