年底将近，照明经销商如何解决压货问题？

　　年底了!你完成今年的任务了吗?是不是要压货呀?

　　好多经销商朋友又到了最最紧张的时候了，一是马上年底了，全年销售任务到了关键时期，能不能完成全年任务，拿到厂家制定的那点全年销售任务的返利，关键的一搏。

　　任务完成情况好的，可能不太着急，差的多的也就不指望了，怕就怕那任务就差那么一点点的，正常卖吧，完不成，压点儿货吧，又怕跨年度的产品，库存大了又怕压仓受损失。更何况压货还需要大量的资金做后盾。这可苦死老板了!

　　在这里，我们想给广大的经销商朋友一些建议：化解销量压力，系统考虑销量任务问题。可考虑年底回馈活动，也可开展年底订货会活动，活动面向批发商，加速回款，盘活资金。

　　针对终端开展年底客户回馈活动，一来回馈了客户，二来可以扩大销量，加速资金回笼。当然如果销量缺口大的话，还可以考虑把握销售力度加大，年终返利可以考虑先花销一部分，总之为了那点返利，使出浑身协力也拼了。

　　不过在经销商遇到困难的时候，也希望厂家朋友应该帮助经销商完成任务，提供必要的费用支持等，毕竟完成任务也不是经销商一个人的事。

　　时下很多品牌企业都只知道给经销商压货，下达销售任务，再就是追回货款，然后万事大吉。更甚者是每季度、每个月与经销商讨价还价，要求经销商完成月任务多少，然后公司给多少返利。至于经销商压在仓库里的商品能否销出去，那是经销商自个儿的事情。

　　其实，产品从工厂转移到经销商的仓库里，销售才刚刚开始，经销商还要把产品转销给二批商或者零售终端，而零售终端也要把产品销给消费者，消费者还要通过使用后是否再次回头购买，销售才真正从营销角度上说叫结束。作为厂家营销人员必须考虑如何帮助经销商，帮助零售终端把产品卖出去。

　　经销商手中有很多品牌，你的产品在经销商的心目中排在第几位，若是能把你的产品排在第一位置上，那你还好办，可能你就成功了一半;倘若你的产品在经销商那里的排位在靠后的位置，你就只能是听天由命了。所以，你要想把你的产品销得好，你必须对经销商负责任，帮助和规划好你的产品在该区域里应采取什么策略进行销售，在哪些区域、哪些渠道销售，销给谁，怎么销。

　　那么，如何来做到以上所说的帮助经销商把产品变成商品销出去?起码要在以下三方面做好工作：

　　第一、 做好规划

　　首先要做好在某个区域的渠道规划，所谓的渠道规划就是你的产品在哪些渠道销售。这个规划应该在产品之前，由渠道选择产品才是正确的做法。先产品后渠道是推销逻辑，先渠道后产品才是营销逻辑;由渠道选定产品，产品的动销力才会更强，否则很大程度会成为硬性推销，吃力不讨好。

　　其次要规划好哪些产品在选定渠道销售。现在很多大厂家直接就是把新品压给经销商，不管三七二十一，这个月要你把新品在一个月内进场200家，在下两个月进300家，能否销出去，这与你无关。你只要帮我进场，进场费我出，公司的目标就是先进场，分销是硬道理，出样或上架是硬性指标，能不能卖是另一码事。由不得经销商说半句不字，也不能不进场，反正钱不是你出的。厂家大把钱，尤其是一些上市公司。

　　再次就是规划好价差。渠道商的毛利空间很重要，世界上就是“重赏之下必有勇夫”、“商人无利不起早”、“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”。 对经销商的业务人员有什么吸引力，包括导购人员等人员的激励方案。

　　最后一点最为重要就是你用什么方法把你的产品差异化地推出去。做什么活动，有什么支持。是上导购还是直接给采购返点; 是做买赠还是做特价;是做场内活动还是做场外活动。这些都是一些很具体的细节问题，把好这些具体问题你才能从经销商仓库里把你的产品销出去。

　　第二、 亲自实施

　　做好方案后，不要只会下达命令叫经销商执行，自己一定要亲自实施方案才知道方案是否可行，现在很多大公司的老总们往往都是只会在纸上指指画画，根本不了解市场变化之快，不了解市场之实际竞争程度，不了解消费者之心理和购买趋向。

　　第三、 及时回顾

　　产品下到渠道商那里，方案是否合理?产品是否适销?经销商是否认可?产品的上架率如何?动销率如何?畅销率如何?这是每一个公司都需要及时分析和研究的。

　　及时回顾方案的可行性很有必要，每天、每周、每月做经销商的库存登记，帮助经销商把仓库里的囤货卖掉，回顾是什么原因经销商不愿意进货，是什么原因不能把货卖掉?回顾是总结，回顾是反思，回顾更是进步不可缺少的手段和方法。也是我们业务人员必须认真落实的功课。

　　所以说，能做个负责任的厂家和负责任的营销人员则真的不简单!