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洗牌已近尾声,照明实体店该绝地反击了!

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2016-01-06 作者: 来源:零售销售与市场 网友评论: 0

摘要: 实体店先从自身去找原因,能否在产品定价上重新考虑一下?厂家、经销商、卖场的毛利润非得这么多吗?为什么不能行业内自我调整一下呢?从暴利调整到正常赢利应该不难,只是很多人不想。

  经销商也是如此,每个厂家的产品甚至是每种产品,不加够毛利是不会卖的,定价时不是考虑公司的综合毛利和综合利润率,而是按不加够多少个点就会赔钱这样简单的逻辑进行产品定价。笔者认为,经销商完全可以做到公司赚钱,而不是要每个产品都要做到相同的利润率。

  厂家呢?生产原料的成本、人工成本、市场费用、广告费用、营销费用、生产利润、营销利润通通会对每个产品来一遍,产品还未开卖,就已经把所有利润算完了,卖了多少只要乘以多少就是赚了多少,但笔者认为这样还是有些机械,这应该也是同样质量的产品,小企业始终能比大企业卖价便宜的主要原因吧。笔者认为厂家定价时应该在兼顾了上面所列费用的同时,也要考虑规模化生产和销量所带来的成本的降低,而真正的变成大企业的质量,小企业的价格,这应该是消费者所希望看到的吧。

  2.线上价格便宜很多时候是假象

  再说说线上购物的定价,前面说过,互联网宣讲的是线上比线下少了经销商和卖场这两个环节,所以价格便宜,笔者认为也不见得会便宜多少,甚至可以说不一定便宜。

  线上的购物平台和卖场有多大区别?产品想上去卖,是不是要交品牌入驻各项费用?做促销、推广是不是要买相关费用?想排名靠前是不是要交费用?刷单也有费用吧?这些乱七八糟的费用只会比卖场多不会比卖场少,这些费用不加到产品上,那就只有赔钱。

  经销商少了吗?厂家如果只是自己去做线上销售,覆盖面能有多少?不是还要依靠线上的经销商?只不过这些经销商没有叫经销商而已,而是叫电商。有哪个厂家是由一个电商运作起来的?电商不要利润吗?

  再有,线上的产品怎么送到你家的?当然是快递,快递一个件按5~8块钱来算,很正常,厂家发到经销商再发到卖场,也差不多就是这么多。这样综合来算,线上的价格会真正比线下便宜吗?

  所以,笔者认为线上线下的产品价格应该像国外一样,不相上下。而如果真是便宜,那肯定是因为:1.线下经营的问题;2.线上厂家、电商亏本赚吆喝。3.厂家、电商和马云是亲戚。4.假货。

  产品的购物环境和氛围

  1. 线下要充分提供情感交流的体验

  在定价合理之后,接下来就是线下所说的购物环境和氛围,也就是互联网所说的产品体验。目前线上线下所能达到的共识,也就这么一点:线上产品体验感差或者无体验。的确如此,人们在讨论或者在线上购物时,往往忽略了一个很重要的基本因素,那就是人这个个体,人毕竟是个有感情的动物,在现实生活中,所有的行为都离不开情感的交流。

  前两年,“宅男、宅女”这样的词汇充斥网络及媒体,而这几年很难再见到这样的词汇,因为即便是“宅男、宅女”自己,也不会认为这是正常人的生活状态。特别是购物、吃饭,这是人与人之间情感交流的纽带,很多时候,人们并不是为了买某一样东西去逛商场,很可能是朋友、闺蜜长时间没见,一起去逛逛,顺便买了一些东西回来。在购物、吃饭的过程中,体验了产品本身、购物环境,最重要的是满足了人们的情感交流,一个下午或者一天就这么愉快过去了。

  网上购物的女性偏多,容易受环境影响,这就注定了会一窝蜂的去线上购物,同时也就注定了过了这阵风之后,会重新走进商场和超市,毕竟,女性的购物天性和情感交流一样都不能少。在买服装时,喜欢有个闺蜜给建议;在买家电时,喜欢老公或者家人给意见;在买食品时,希望子女告诉她想吃什么;而在自家小区周围买水果、买些必需品时,能和熟悉的大爷大妈们聊聊家常。这些都是面对着电脑所无法达成的效果。

  2.线上线下走到了交叉点,两者共存才是趋势

  从以上这两点看,线上线下的洗牌就是到了这个交叉点上,厂家、经销商、卖场、消费者通通走到了这个点上,已经有很多厂家、经销商、卖场进行了一段时间的反思,在产品定价上、经营上进行了调整,线下消费也开始了回潮。笔者最近专门去了诸如万达广场、百货类商场、世纪联华超市、沃尔玛、华润等卖场,发现在周五到周日,人流明显增加很多。同时也咨询了一些做的比较好的电商,周一至周四,电商的生意很火,周五至周日,电商的生意可以用惨淡来形容。他们给笔者的数据正好印证了笔者的判断:周一至周四,人们喜欢线上购物,而周五至周日,人们更喜欢在线下购物交流情感。

  线上销售只是营销多种渠道的一种渠道,并不是之前互联网人宣称的彻底颠覆线下营销的一种营销模式,既然是渠道,线上销售依然还要遵循4P营销理论,之前有人说4P被颠覆了,可以扔了,又总结出什么4这个5那个,即使有道理,但仍离不开最根本的4P,也就是:产品、价格、渠道和促销。

  所以,线上也不要想着颠覆线下了,线下也不要被线上所吓倒,既然互联网颠覆不了实体,互联网只是工具,线上只是渠道,那就洗牌、整合,线上更加专注于周一至周四的经营,线下更加专注于周五至周日的经营,实体+互联网,只要定价合理,渠道分清,运作手法独立,7日生意满满的,厂家、经销商、卖场和消费者,又有谁不满意呢?这样还是符合经济规律的。

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