洗牌已近尾声，照明实体店该绝地反击了！

　　经销商也是如此，每个厂家的产品甚至是每种产品，不加够毛利是不会卖的，定价时不是考虑公司的综合毛利和综合利润率，而是按不加够多少个点就会赔钱这样简单的逻辑进行产品定价。笔者认为，经销商完全可以做到公司赚钱，而不是要每个产品都要做到相同的利润率。

　　厂家呢?生产原料的成本、人工成本、市场费用、广告费用、营销费用、生产利润、营销利润通通会对每个产品来一遍，产品还未开卖，就已经把所有利润算完了，卖了多少只要乘以多少就是赚了多少，但笔者认为这样还是有些机械，这应该也是同样质量的产品，小企业始终能比大企业卖价便宜的主要原因吧。笔者认为厂家定价时应该在兼顾了上面所列费用的同时，也要考虑规模化生产和销量所带来的成本的降低，而真正的变成大企业的质量，小企业的价格，这应该是消费者所希望看到的吧。

　　2.线上价格便宜很多时候是假象

　　再说说线上购物的定价，前面说过，互联网宣讲的是线上比线下少了经销商和卖场这两个环节，所以价格便宜，笔者认为也不见得会便宜多少，甚至可以说不一定便宜。

　　线上的购物平台和卖场有多大区别?产品想上去卖，是不是要交品牌入驻各项费用?做促销、推广是不是要买相关费用?想排名靠前是不是要交费用?刷单也有费用吧?这些乱七八糟的费用只会比卖场多不会比卖场少，这些费用不加到产品上，那就只有赔钱。

　　经销商少了吗?厂家如果只是自己去做线上销售，覆盖面能有多少?不是还要依靠线上的经销商?只不过这些经销商没有叫经销商而已，而是叫电商。有哪个厂家是由一个电商运作起来的?电商不要利润吗?

　　再有，线上的产品怎么送到你家的?当然是快递，快递一个件按5~8块钱来算，很正常，厂家发到经销商再发到卖场，也差不多就是这么多。这样综合来算，线上的价格会真正比线下便宜吗?

　　所以，笔者认为线上线下的产品价格应该像国外一样，不相上下。而如果真是便宜，那肯定是因为：1.线下经营的问题;2.线上厂家、电商亏本赚吆喝。3.厂家、电商和马云是亲戚。4.假货。

　　产品的购物环境和氛围

　　1. 线下要充分提供情感交流的体验

　　在定价合理之后，接下来就是线下所说的购物环境和氛围，也就是互联网所说的产品体验。目前线上线下所能达到的共识，也就这么一点：线上产品体验感差或者无体验。的确如此，人们在讨论或者在线上购物时，往往忽略了一个很重要的基本因素，那就是人这个个体，人毕竟是个有感情的动物，在现实生活中，所有的行为都离不开情感的交流。

　　前两年，“宅男、宅女”这样的词汇充斥网络及媒体，而这几年很难再见到这样的词汇，因为即便是“宅男、宅女”自己，也不会认为这是正常人的生活状态。特别是购物、吃饭，这是人与人之间情感交流的纽带，很多时候，人们并不是为了买某一样东西去逛商场，很可能是朋友、闺蜜长时间没见，一起去逛逛，顺便买了一些东西回来。在购物、吃饭的过程中，体验了产品本身、购物环境，最重要的是满足了人们的情感交流，一个下午或者一天就这么愉快过去了。

　　网上购物的女性偏多，容易受环境影响，这就注定了会一窝蜂的去线上购物，同时也就注定了过了这阵风之后，会重新走进商场和超市，毕竟，女性的购物天性和情感交流一样都不能少。在买服装时，喜欢有个闺蜜给建议;在买家电时，喜欢老公或者家人给意见;在买食品时，希望子女告诉她想吃什么;而在自家小区周围买水果、买些必需品时，能和熟悉的大爷大妈们聊聊家常。这些都是面对着电脑所无法达成的效果。

　　2.线上线下走到了交叉点，两者共存才是趋势

　　从以上这两点看，线上线下的洗牌就是到了这个交叉点上，厂家、经销商、卖场、消费者通通走到了这个点上，已经有很多厂家、经销商、卖场进行了一段时间的反思，在产品定价上、经营上进行了调整，线下消费也开始了回潮。笔者最近专门去了诸如万达广场、百货类商场、世纪联华超市、沃尔玛、华润等卖场，发现在周五到周日，人流明显增加很多。同时也咨询了一些做的比较好的电商，周一至周四，电商的生意很火，周五至周日，电商的生意可以用惨淡来形容。他们给笔者的数据正好印证了笔者的判断：周一至周四，人们喜欢线上购物，而周五至周日，人们更喜欢在线下购物交流情感。

　　线上销售只是营销多种渠道的一种渠道，并不是之前互联网人宣称的彻底颠覆线下营销的一种营销模式，既然是渠道，线上销售依然还要遵循4P营销理论，之前有人说4P被颠覆了，可以扔了，又总结出什么4这个5那个，即使有道理，但仍离不开最根本的4P，也就是：产品、价格、渠道和促销。

　　所以，线上也不要想着颠覆线下了，线下也不要被线上所吓倒，既然互联网颠覆不了实体，互联网只是工具，线上只是渠道，那就洗牌、整合，线上更加专注于周一至周四的经营，线下更加专注于周五至周日的经营，实体+互联网，只要定价合理，渠道分清，运作手法独立，7日生意满满的，厂家、经销商、卖场和消费者，又有谁不满意呢?这样还是符合经济规律的。