一个销售老总多年的高档灯具营销心得!
摘要: 很多经销商都说高档灯具难卖,让普通消费者望而却步,库存太多也有高风险。其实很多时候不是灯难卖,而是你用错了销售方法。不知道怎样多销,就看看这位销售老总总结的多年销售心得!
很多经销商都说高档灯具难卖,
让普通消费者望而却步,
库存太多也有高风险。
其实很多时候不是灯难卖,
而是你用错了销售方法。
不知道怎样多销,就看看这位销售老总总结的多年销售心得!
1、跟有钱人谈文化
买高端灯具的人不缺钱。那么该如何沟通?什么话题能引起客户的兴趣?跟有钱人谈文化!有钱未必有品。
男人可以谈财经、投资、高尔夫、汽车、旅游、美酒,甚至美女,女人可以谈美容、奢侈品、珠宝、亲子、购物、宠物,甚至男人!
2、跟文化人谈钱
高端灯营销,经常要搞很多跨界活动,比如风水的讲座。其他还有红酒品鉴、书画鉴赏、养生美容等,需要请专家名人来演讲出席。请这些“文化人”目的,是为了跟客户“谈文化谈生活”,跟他们则需要认真谈钱,才可以压缩成本,达到四两拔千斤的目的。
跨界营销,是高端灯营销的关键。
3、跟富人谈什么?
高端灯营销,不要喋喋不休谈灯,富人不缺钱,何况好灯看得见,忽悠行不通,无须多费口舌。
要知道中国的富人只关心三个话题(当然所有人都关心):
1.如何保持财富持续增长?
2.如何保持自己和家人身体健康?
3.如何教育好下一代?
营销要对症下药,投其所好。
4、灯具顾问状态最关键
高端灯通过广告竖形象,圈层跨界活动促来人,但这都不是关键。最关键是顾问的能力和状态,尤其是在逆市营销下,对于高价格的信心和说辞!
有高人曾与高端灯具门店所有的顾问一一过堂交流,发现对于售价,顾问自己都没信心,何谈教育客户?!临门一脚不行,再花哨的脚法也是白搭!
5、渠道管理须精细
销售高端灯,大量盲目投广告做活动,无异于大炮打蚊子。必须加强媒体的精细化管理。
一定要想清楚:真正的客户在哪里?如何精准有效传递信息?如何邀约其到现场?客户成交最大的障碍是什么?价格?产品?如何拟定针对性的说辞?如何坚定客户购买信心?如何促成交?
6、口碑好,才是真的好
越高端的灯具,客户口碑越是关键。99%的业务都可能是老客户介绍过来的。口碑好,才是真的好!因此必须:
1.做好产品。
2.做好现场展示和服务。
3.广告要树立良好形象。
4.与其花钱做广告,不如花钱维护老客户。
用细心耐心真心贴心恒心去感动客户!
7、富人的分类
富人分三种:
1.富。看过浑身金光闪闪带金劳金链金戒指的人吗?就是这种,穷得只剩下钱的,多是暴发户。
2.贵。跟风追名牌,优雅有品位,言行内涵。
3.雅。低调含蓄有气质,举手投足优雅,谈吐有礼知识广博,懂名牌而不张扬,真正富人。
8、面子很重要
为什么本田奔驰进入中国后车标都大了很多?那是为了迎合国人的面子问题!刚富不久的国人,好面子是最大心理特征。“富贵不还乡,如锦衣夜行”。
所以高端灯具要给足客户面子:
1.卖场装修一定要好,员工形象要好。
2.现场服务要尊贵。
3.要赞美客户的眼光和品位。
4.告诉他哪些有钱人都买了我们产品!
记住营销的这三个高度!
第一:知名度要高,要引起关注和议论。
第二:美誉度要好,产品和服务吸引人,稍微有点钱的人都有冲动渴望拥有。
第三:圈层而售,高端灯具永远是少数富人拥有的。买不起的人越多,买得起的人越有面子!卖的就是纯粹!
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