照明厂商之间“唇亡齿寒” 如何连接才能在市场博弈中取胜？

　　对于LED照明厂商来说，“抢占市场至高地”从来都不是单方面努力就能做成的事情，迎战“金九银十”亦如此。在这场即将激烈打响的战役中，企业主动出击亦需要商家全力配合，如此，才能在残酷的市场博弈中，取得最理性的效果。

　　95%厂商配合度高

　　在此次调查的近20家泛珠三角照明企业中，95%以上的企业表示，在备战”金九银十”的系列举措中，终端商家的配合度非常高，亦有不少商家甚至与企业同步展开相应的活动，共同为迎接传统销售旺季做准备。

　　光为照明董事长周檀煜表示，光为照明合作商家在配合推广“中国梦”系列新品时，非常积极主动，而光为照明在给终端商家的“中国梦”产品中，都会详细告之其促销计划，驻外业务也会向公司申请资源开展活动。与此同时，光为照明在开展一系列活动时，终端商家也会积极参与进来。

　　上海绿源集团常务副总裁罗权兴在接受采访时透露，绿能照明武汉代理商曾多次到绿能照明总部商讨下一步市场策略，后来与公司达成一致共识，在武汉天翔市场拿下300平方米的“简也”现代灯形象标准展厅，积极做好实体展示及品牌服务工作，为以后公司的互联网平台及拓展渠道提供保障支持。

　　罗总坦言，面对今年市场环境的影响，以及互联网发展的趋势，厂商之间的合作尤为重要，许多代理商意识到转型的迫切，开始着手实体店的升级与改造，配合公司共同做好渠道拓展，积极执行公司的各项政策，明显取得了好的成绩。对于战略合作伙伴来说，厂商一体，在战略目标、行动策略上都要高度一致。

　　昭信LED室内照明事业部总经理张林森也表示，昭信LED在“金九银十”的各种活动都得到了商家的全力配合。他说：“经销商忠诚度较高，在开拓渠道网点中，厂家与商家联合，配合默契，同时，在昭信‘LINK+行动’中，厂家人员每去一处，都有经销商人员的全力配合。”商家的全力配合是昭信LED在终端市场所向披靡的重要筹码。

　　值得一提的是，照明厂商的关系犹如唇齿，唇寒则齿亡。因此，无论何时，作为利益共同体的厂商，都要有团结协作的精神，毕竟，“一荣俱荣一损俱损”。对于已经到来的“金九银十”，照明厂商应该本着区域市场共建的原则，协同作战。厂家要对经销商负责任，不能将产品转移到经销商的仓库就万事大吉，要为拉动区域市场提供品牌、战略、广宣物料的支持，帮经销商解决库存、动销、盈利等问题。而经销商也要积极应对市场的要求，提升自己的渠道掌控能力和品牌运作能力，不断加强对市场服务能力的打造。

　　而要做到这一点，首先，厂商要正确认识目前的市场情况，并保持高度的思想统一。对于厂家来说，首先要提前做好市场预估工作，保障货品及时供应，保证常规产品的库存容量，为额外的非标定制订单预留充足的生产空间;其次，对于业务团队，要建立足够的市场信心，同时搭配“金九银十”激励政策，指导销售团队冲刺;再者，要与各地商家共同设定市场方案，连续2个月的高强度冲击市场，并对新产品、差异化的产品系列进行相应渠道的引入，以此带动业绩增长。

　　而对于商家来说，除了要积极配合厂家的各种活动，也要根据自身的实际情况作出相应方案并积极行动起来，或通过促销活动提升销量、或加大宣传宣传品牌、或组织团队开发市场……总之，坐以待毙只能“等死”，主动出击才是“王道”。

　　行动派展示

　　对于照明厂商的合作来说，合作之源是共同利益、合作之本是共同目标，只有厂商的利益与共、目标一致，才能实现长久合作。“金九银十”这一仗是一场唯有厂商双方精诚协作才能取胜的“攻坚战”。

　　然而，要想在这场战役中实现利益最大化，企业方必须要制定出最无懈可击的战略、拥有最坚不可摧的“武器”，并和终端商家珠联璧合，从而在这场战役中做到“攻无不克、战无不胜”。

　　狮盾电器

　　“醒狮”集中作业、终端各种促销、大力开发分销

　　继今年年初的迪拜之旅活动后，狮盾电气今年在国内销售渠道中开展了“白金奖”和“黄金奖”的代理商评选活动，获奖代理商将分别参加明年的新西兰、台湾之旅，目前，评选活动已经在狮盾销售渠道中火热开展。

　　狮盾电气在今年3月份的时候启动“醒狮”集中作业项目，目前，已经在全国空白市场及薄弱市场开展了近50场集中作业活动。面对“金九银十”销售旺季，狮盾电气“醒狮”集中作业项目将继续集中作业的步伐，拓展狮盾电气在全国范围内的销售网络，提升狮盾电气品牌知名度。狮盾电气驻外的各区域经理也开展了各种形式的市场促销活动。在贵州，狮盾电气分别在遵义、贵阳、毕节等地举行了多场水电工会议。此外，为了将狮盾开关插座销售渠道下沉到乡镇，狮盾电气与河南地区的盛唐灯饰城商户联盟进行店铺下县(乡镇)宣传活动和进行小区及街道的推广活动。